Mehr Besucher und mehr Leads, automatisierte Anbahnung

Das Internet ist aus den heutigen Marketing- und Vertriebsaktivitäten eines Unternehmens nicht mehr wegzudenken, und wird trotzdem unterschätzt. Immer mehr (weit über 50%, je nach Branche über 80%) aller potentiellen Kunden suchen, evaluieren und selektieren Produkte/Dienstleistungen mithilfe des Internets. Herkömmliche Anbahnungskanäle wie Print-Media-Kampagnen, Messen, Anlässe, Prospecting-Aktivitäten des eigenen Vertriebs, etc. erweisen sich immer mehr als zu kostenintensiv und zu wenig effektiv.

Es ist kein Zufall, dass gerade kommerzielle Open-Source-Firmen wie Alfresco, SugarCRM oder MuleSource diese Herausforderung schon sehr früh erkannten. Gerade bei diesen Unternehmen fanden riesige potentielle Märkte und geringe Marketing- und Vertriebsmittel zusammen. Aber auch viele andere Firmen haben, nicht zuletzt auch unter dem Druck der weltweiten Nachfragerückgänge und der Rezession, erkannt, dass neue Wege im Marketing und in der Kundenakquisition notwendig sind und dass das Internet und dessen Möglichkeiten stärker in diese Aktivitäten integriert werden müssen.

Folgende Punkte sind wichtig, soll die Marketing-Effektivität gesteigert und die Vertriebseffizienz optimiert werden:

1.Potentielle Kunden müssen auf verschiedenen Wegen und Plattformen an das Angebot herangefügt werden. Sie müssen das Angebot ohne grossen Aufwand finden können. Durch optimale Ausrichtung und Vergrösserung des Web-Footprints können die Chancen, dass ein möglicher Kunde ein Angebot findet und sein Interesse dafür geweckt wird, massgeblich vergrössert werden. Wichtig dabei ist es, über die eigene Website hinauszudenken und häufig genutzte inhaltsreiche Plattformen für seine eigenen Zwecke einzusetzen.
2.Beginnen sich potentielle Kunden für ein Angebot, unabhängig ob Produkt oder Dienstleistung, zu interessieren, muss der maximal mögliche “Wert” aus jedem Berührungspunkt herausgeholt werden. Gleichzeitig ist sicherzustellen, dass der potentielle Kunde immer auch werthaltige Informationen erhält und interessiert bleibt.
3.Ein potentieller Kunde wird entlang eines “idealen” Informations- und Kaufprozesses geführt. Scheint er das Interesse zu verlieren, wird versucht, ihn durch neue Informationen/Angebote wieder in den Prozess zurückzubringen.
4.Über die verschiedenen Kontaktpunkte wird zu jedem potentiellen Kunden ein Profil aufgebaut, welches Scoring und Qualifikation der Verkaufschance erlaubt. Nur die aussichtsreichsten “Leads” sollen durch personalintensive Vertriebsaktivitäten weiterverfolgt werden, gleichzeitig werden die Abschluss-Wahrscheinlichkeiten für transferierte Leads verbessert.
5.Alle diese Massnahmen müssen soweit wie möglich automatisiert werden, um die Kosten gering zu halten. Sogenannte Marketing-Automation-Plattformen, die meist als SaaS (Software-as-a-Service) Dienstleistungen angeboten werden, bieten diese Automationsmöglichkeiten.

Das Beschreiten des beschriebenen Wegs zur Verbesserung der Vertriebseffizienz ist einfacher und vor allem kostengünstiger, als mancher sich das vielleicht vorzustellen vermag. Es lohnt sich allerdings, dieser Herausforderung strukturiert und mit dem nötigen Hintergrundswissen und unter Beizug von Erfahrungswerten zu begegnen.